Hej! Som dodávateľom spoločnosti CMIC a mal som spravodlivý podiel skúseností v medzinárodnom podnikaní spoločnosti CMIC. Prostredníctvom týchto rokovaní som si všimol niekoľko zaujímavých kultúrnych rozdielov, ktoré zohrávajú obrovskú úlohu v tom, ako veci klesajú. V tomto blogu sa podelím o niektoré z týchto kultúrnych rozdielov, s ktorými som sa stretol.
Komunikačné štýly
Jedným z najzreteľnejších kultúrnych rozdielov v medzinárodnom podnikaní CMIC sú komunikačné štýly. Rôzne kultúry majú rôzne spôsoby, ako sa vyjadriť, a to niekedy môže viesť k nedorozumeniam.
V západných kultúrach, najmä v Spojených štátoch a Spojenom kráľovstve, je komunikácia často priama. Ľudia hovoria, čo znamenajú a znamenajú, čo hovoria. Napríklad, ak sa vyskytne problém s dodávkou produktu, západný obchodný partner by mohol jednoducho povedať: „Dodávka bola neskoro a spôsobuje nám problémy.“ Cenú si efektívnosť a dostávajú sa rovno k veci.
Na druhej strane, v mnohých ázijských kultúrach je komunikácia nepriama. V krajinách ako Japonsko a Čína majú ľudia tendenciu byť opatrnejší svojimi slovami, aby sa vyhli útoku. Ak sa vyskytol problém, mohli by na to naznačovať, než aby ho priamo uviedli. Napríklad namiesto toho, aby povedali, že dodávka bola neskoro, mohli by povedať: „Dodávka prišla o niečo neskôr, ako sme očakávali, a mohlo by to mať určité menšie vplyvy na náš rozvrh.“
Tento rozdiel v komunikačných štýloch môže urobiť veci zložitejšími. Ako dodávateľ som sa musel naučiť čítať medzi riadkami pri rokovaniach s ázijskými partnermi. Niekedy by som si mohol myslieť, že je všetko v poriadku, pretože priamo nepovedali nič negatívne, ale neskôr zistili, že existujú nejaké základné problémy. A keď komunikujem so západnými partnermi, musel som byť jednoduchší, aby som sa ubezpečil, že jasne rozumejú mojim bodom.
Obchodná etiketa
Obchodná etiketa sa tiež veľmi líši v rôznych kultúrach. V západnom obchodnom svete je dochvatnosť vysoko cenená. Stretnutia sa zvyčajne začínajú priamo včas a neskoro sa považuje za neúctivé. Napríklad v Nemecku, ak máte ešte pár minút neskoro na obchodnom stretnutí, môže to zanechať veľmi zlý dojem.
Naopak, v niektorých kultúrach latinskoamerických a Blízkeho východu je koncept času flexibilnejší. Stretnutia sa môžu začať o niečo neskôr, ako je naplánovaný čas a ľudia vo všeobecnosti odpúšťajú menšie oneskorenia. Pamätám si, keď som sa raz stretol s latinskoamerickým klientom. Stretnutie sa malo začať o 9:00, ale v skutočnosti sa nezačalo až do 9:30 a všetci sa s tým zdali úplne v poriadku.
Ďalším aspektom obchodnej etikety je dar - dar. V niektorých ázijských kultúrach, napríklad v Južnej Kórei a Vietname, je dar - darovanie dôležitou súčasťou budovania obchodných vzťahov. Je to považovaný za spôsob, ako prejaviť úctu a ocenenie. V západných kultúrach, najmä v Spojených štátoch, však existujú prísne pravidlá týkajúce sa daru - dávajú v obchodnom kontexte, aby sa predišlo potenciálnym konfliktom záujmov.
Ako dodávateľ si musím uvedomiť tieto rozdiely v etikete. Keď sa zaoberám rôznymi klientmi, podľa toho upravujem svoje správanie. Napríklad pri stretnutí s nemeckým klientom sa vždy uistite, že som na mieste stretnutia v dostatočnom predstihu. A pokiaľ ide o darček - dávanie, skúmam vhodné dary a zvyky pre každú kultúru.
Rozhodnutie - procesy
Rozhodovanie - procesy v oblasti medzinárodného podnikania sa tiež líšia v závislosti od kultúry. V západných spoločnostiach je rozhodovanie - tvorba často decentralizovanejšie. Zvyčajne existuje viac úrovní manažmentu a rozhodnutia sa prijímajú prostredníctvom demokratického procesu. Zamestnanci sa vyzývajú, aby sa podelili o svoje názory, a rozhodnutia sú založené na kombinácii údajov, analýzy a vstupov od rôznych členov tímu.
Naopak, v mnohých ázijských spoločnostiach je rozhodovanie - tvorba centralizovanejšie. Vrcholový manažment má väčšie slovo pri rozhodovaní - procese a zamestnanci sa s väčšou pravdepodobnosťou riadia pokynmi svojich nadriadených. Napríklad v japonskej spoločnosti rozhodnutia často prijímajú vedúci pracovníci najvyššej úrovne po starostlivom zvážení.
Tento rozdiel môže mať vplyv na to, ako pracujem ako dodávateľ. Pri rokovaniach so západnými spoločnosťami možno budem musieť predložiť svoje návrhy viacerým zainteresovaným stranám a byť pripravený odpovedať na veľa otázok od rôznych členov tímu. S ázijskými spoločnosťami sa zvyčajne viac zameriavam na budovanie vzťahov s vrcholovým manažmentom, aby som zaistil, že sa moje návrhy zvažujú.
Vyjednávacie štýly
Rokovania je kľúčovou súčasťou medzinárodného podnikania a kultúrne rozdiely môžu mať veľký vplyv na štýly vyjednávania. Západní vyjednávatelia často pristupujú k rokovaniam konkurencieschopným spôsobom. Zameriavajú sa na to, aby sa dosiahli to najlepšie pre seba, a nebojí sa, aby robili tvrdé požiadavky. Napríklad pri rokovaniach za zmluvnú cenu môže západný vyjednávač začať s veľmi nízkou ponukou a pokúsiť sa presadzovať významné zľavy.
Naopak, ázijskí vyjednávatelia majú tendenciu zaujať prístup k kolaboratívnejšiemu prístupu. Cenujú dlhodobé vzťahy a sú ochotnejší urobiť ústupky, aby dosiahli dohodu, ktorá prospieva obom stranám. Napríklad počas rokovania môže byť ázijský vyjednávač otvorenejší pre nájdenie stredného terénu a môže ponúknuť ďalšie služby alebo stimuly, aby sa dohoda stala atraktívnejšou.
Ako dodávateľ som musel prispôsobiť svoj štýl vyjednávania v závislosti od kultúrneho zázemia mojich klientov. Pri rokovaniach so západnými klientmi musím byť pripravený na agresívnejší proces vyjednávania a byť pripravený zdôvodniť svoje ceny a podmienky. Pri rokovaniach s ázijskými klientmi sa viac zameriavam na budovanie vzťahu dôvery a hľadanie riešení, ktoré pracujú pre nás oboch.
Vnímanie produktov a služieb
Kultúrne rozdiely ovplyvňujú aj to, ako sú vnímané výrobky a služby. Rôzne kultúry majú rôzne preferencie, pokiaľ ide o funkcie produktu, balenie a marketing.
Napríklad v západných kultúrach si spotrebitelia často vážia vysoké - technické prvky a moderné vzory. Je pravdepodobnejšie, že ich priťahujú výrobky, ktoré sú inovatívne a majú najnovšie technológie. Naopak, v niektorých ázijských kultúrach môžu spotrebitelia znamenať väčší význam na tradičné hodnoty a estetiku. Produkt s dizajnom, ktorý obsahuje tradičné prvky, by pre nich mohol byť príťažlivejší.
Pokiaľ ide o služby, západní zákazníci vo všeobecnosti očakávajú rýchle a efektívne služby. Chcú, aby sa ich problémy okamžite vyriešili. V niektorých ázijských kultúrach si však zákazníci vážia aj personalizované služby a teplejší a priateľskejší prístup.
Ako dodávateľ CMIC musím porozumieť týmto kultúrnym preferenciám. Úzko spolupracujem s CMIC, aby som zaistil, že naše výrobky a služby sú prispôsobené konkrétnym potrebám a preferenciám rôznych trhov. Napríklad, keď sa zameriavame na západný trh, mohli by sme sa zamerať na zvýraznenie vysokých technológií našich výrobkov v marketingových materiáloch. Pri zacielení na ázijský trh by sme mohli zahrnúť niektoré tradičné prvky do návrhu a balenia produktu.
Záver
Na záver možno povedať, že kultúrne rozdiely zohrávajú v medzinárodnom podnikaní CMIC obrovskú úlohu. Od komunikačných štýlov a obchodnej etikety po rozhodovanie - procesy, vyjednávacie štýly a vnímanie produktu, tieto rozdiely môžu buď vytvárať výzvy alebo predstavovať príležitosti.
Ako dodávateľ som sa dozvedel, že uvedomenie si týchto kultúrnych rozdielov je rozhodujúce pre budovanie úspešných obchodných vzťahov. Musel som prispôsobiť svoj prístup vo všetkých aspektoch svojich obchodných obchodov, od toho, ako komunikujem s klientmi, ako rokujem o zmluvách.
Ak máte záujem dozvedieť sa viac o našich produktoch, ako je napríkladBromotrimetylsilanaChlorometylisopropylkanbonát, alebo ak chcete s nami začať rokovania o obstarávaní, neváhajte osloviť. Vždy som tu, aby som diskutoval o tom, ako môžeme spolupracovať pri uspokojovaní vašich obchodných potrieb.
Odkazy
- Hall, ET (1976). Za kultúrou. Knihy kotvy.
- Hofstede, G. (1980). Dôsledky kultúry: medzinárodné rozdiely v práci - súvisiace hodnoty. Publikácie šalvia.
- Trompenaars, F., & Hampden - Turner, C. (1997). Jazda na vlny kultúry: porozumenie rozmanitosti v globálnom podnikaní. McGraw - Hill.